guanxi - 关系 - relacao




Guanxi’ significa relação. Nos negócios é a confiança.
‘Guanxi’ é uma expressão chinesa que na sua tradução literal significa relação. Mas o termo é usado na sociedade e na cultura chinesa como uma expressão particular nas relações comerciais e com o sentido do estabelecimento de laços de confiança que permitam a duas partes assentar nos termos mutuamente vantajosos de um negócio.

A expressão presta-se a algumas interpretações dúbias. O ‘guanxi’ pode ser visto como um mero sistema de troca de favores, empenhos ou “cunhas”, que permitam ultrapassar obstáculos, enfrentar e superar riscos. Ou também, como um sistema de cooperação entre os membros de uma comunidade, com vista a enfrentar riscos comuns.  

Como se entende, esta última interpretação terá um particular alcance nos negócios das comunidades estabelecidas no estrangeiro que se dedicam em geral ao comércio e que abrangem, no seu conjunto, cerca de 60 milhões de chineses. O relacionamento comercial baseia-se na concorrência, mas entre os membros da comunidade funcionam mecanismos de entreajuda. 

O ‘guanxi’ é uma relação de negócios que não funciona com contrato nem com moeda. Faz parte da cultura, do relacionamento social e, naturalmente, da boa prática comercial. É mais seguro e rentável negociar com confiança e com boas informações sobre o ramo e os parceiros e o ‘guanxi’ assegura tudo isso.

O ‘site’ China On-Line debruça-se sobre costumes, práticas e regras gerais de conduta nas relações comerciais e desenvolve, a esse respeito, o conceito de ‘guanxi’, aplicando-o ao conjunto de estratégias destinadas a melhorar a influência de um negociador junto de outra pessoa ou organização. “As estratégias mais comuns para fortalecer o ‘guanxi’ são as que envolvem o aumento deliberado da interacção social entre as partes como visitas, presentes e convites para banquetes ou ocasiões especiais. Se as estratégias para se obter ‘guanxi’ forem bem sucedidas, ele poderá abrir as portas para oportunidades comerciais.” 

Em suma, poderia dizer-se que os negociadores ocidentais recorrem às técnicas do ‘marketing’, na mesma medida que os chineses recorrem à prática social do ‘guanxi’: os primeiros procuram vender um produto; os segundos procuram angariar um cliente para o futuro. Os parceiros passam a ser ‘amigos’, predispostos a prestar, ou a receber, confiança e  “favores”. 

fonte: aqui

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